Como a gestão por indicadores pode alavancar as vendas do distribuidor

Em:

Inteligência de Negócio

banner

Você já leu aqui no blog sobre como implementar a gestão por indicadores de performance para a sua empresa ganhar mais produtividade. Hoje vamos falar sobre o impacto direto que esse modelo de gestão traz para o departamento comercial.

Coletar informações e organizá-las toma um tempo enorme, tirando o foco desse time que é vender, certo? Por isso, a gestão por indicadores fica ainda mais eficiente se associada a uma ferramenta de Business Intelligence (BI), que vai captar e organizar os dados, deixando tudo “no jeito” para que as análises sejam feitas.

Veja agora em dois exemplos práticos como o time comercial pode usar os indicadores de desempenho, suportado por uma  tecnologia de BI, para obter melhores resultados:

# Indicador 1: vendas para clientes da curva A

O diretor comercial do atacadista distribuidor está constantemente pensando em estratégias para a retenção e fidelização desse importante grupo de clientes, no intuito de mantê-lo sempre rentável.

Uma solução de BI é a ferramenta ideal para ajudar no planejamento de ações focadas nesse grupo, porque permite identificar os cenários antecipadamente e orientar melhor a equipe sobre o caminho a ser tomado.

Por exemplo: cruzando os dados do mix de produtos versus a sua rentabilidade, o BI permite que a diretoria comercial avalie de forma bastante ágil, se o mix oferecido para determinado cliente é viável e interessante para o distribuidor.

Com essa análise antecipada, é possível elaborar uma nova estratégia para a oferta de produtos ou ajustar a política de descontos, antes desse fato impactar o faturamento.

O vendedor também pode usar a solução de BI para alavancar seus resultados individuais, acompanhando os itens mais vendidos de acordo com o ramo de atividade do cliente. Veja: se no ramo de Bares os itens mais vendidos são a cerveja A, o Vinho B e a Vodka C, o BI ajuda a identificar rapidamente quais clientes desse segmento que não compraram algum desses itens no mês, por exemplo. Com esses dados em mãos, o vendedor pode trabalhar para ampliar de forma eficiente o volume de vendas, sendo mais assertivo em sua abordagem. No entanto, ele só vai conseguir fazer essa análise estratégica, se os dados forem atualizados regularmente no sistema.

Note que a captação das informações e o cruzamento dos dados são processos realizados pelo BI de forma automática, simples e rápida. Essa agilidade permite ter tempo para fazer uma análise completa e tomar a decisão mais precisa.

# Indicador 2: Clientes inativos

Expandir a base de clientes, certamente é uma meta muito importante para a equipe comercial, no entanto, evitar que a inatividade aconteça ou reativar os clientes visando aumentar o faturamento é um desafio para o diretor comercial e sua equipe.

Primeiro, é preciso mapear o motivo da inatividade. O cliente pode ter deixado de comprar da sua empresa por ter sido “deixado de lado” pelos vendedores, por não concordar com a política de preços, ou ainda por ter enfrentado problemas com os produtos ou com o prazo de entrega. Além disso, fatores sazonais ou particulares de um determinado segmento de mercado podem influenciar, como por exemplo, no segmento educacional, pois as instituições de ensino não compram determinados produtos em época de férias escolares.

Fazer o levantamento dessas variáveis pode consumir dias e, não raro, é deixado para depois. E o depois nunca chega, porque o dia a dia é direcionado ao fechamento das vendas mais “engatilhadas” ou mais robustas. Nesse caso, o BI contribui muito porque possibilita cruzar diferentes informações, com o objetivo de ligar uma luz de alerta sobre os clientes inativos ou sobre os clientes que estão muito próximos da inatividade. Com estes clientes no radar, os envolvidos podem identificar a causa exata da inatividade, por meio do relacionamento com o cliente.

A tecnologia também permite a divulgação clara dos indicadores. Em uma TV dentro do departamento, por e-mail ou por aplicativos móveis, o diretor comercial pode divulgar para toda a equipe o índice de clientes inativos. Essa transparência na comunicação faz com que os vendedores possam ser pró-ativos para tomarem ações junto à sua carteira de clientes.

Vender mais e melhor para os clientes da curva A e reativar os clientes inativos são apenas dois exemplos de como a gestão por indicadores pode trazer ótimos resultados para o departamento comercial. Além deles existem outros que podem ser criados, de acordo com a realidade do seu negócio, como: faturamento por Kg, faturamento per capta, cobertura de clientes, receita de vendas, volume de vendas, entre outros.

É acompanhando o cenário “micro” de perto, que a saúde do negócio se manterá forte. Se precisar de ajuda para estabelecer os melhores indicadores na sua empresa, conte com quem mais entende do assunto: a PC Sistemas está pronta para ajudá-lo!

Brunno Barbosa
Gestor de Oferta – Inteligência de Negócio
[email protected]

Outras postagens

13.11.2015
Adotar a gestão por indicadores de performance no atacado distribuidor traz, entre outras vantagens, a possibilidade de acompanhar detalhadamente as atividades mais re...
29.10.2015
Dentre os desafios enfrentados pelos principais executivos das empresas do setor atacadista distribuidor, um deles se destaca: conseguir direcionar mais tempo para tratar de assuntos estratégicos do negócio. É comum, entretanto, que eles se envolvam demasiadamente nas atividades...
22.10.2015
Como você já leu aqui no blog, a gestão por indicadores de performance, principalmente quando embasada por uma solução de BI (Business...
Todos os Posts